Unternehmen tracken ihre SEO-Performance oft mit KPIs wie:
- Traffic
- Rankings
- Anstieg des Domain-Ratings
- Quellenverweise in LLMs
- etc.
Doch dieses KPI-Kartenhaus zerfällt schnell, wenn man sich einfach folgende Frage stellt:
Wie viele neue Leads oder Conversions bringt das ganze überhaupt ein?
Obwohl das der größte Hinweis auf Erfolg ist, tracken die meisten das nicht. Und wenn Conversions doch getrackt werden, sind die Zahlen oft sehr enttäuschend. Viele glauben deshalb, dass SEO eher etwas für “Brand Awareness” ist.
Allerdings kann sehr wohl mit SEO eine Menge Leads gewinnen – und zwar messbar. Hier zeige ich dir, wie das geht. Nicht nur in der Theorie, sondern wie ich das in der Praxis für einen meiner Klienten gemacht habe.
Zuerst die Basics: Was sind “SEO-Leads” und warum sind sie wichtig?
SEO-Leads sind Leute, die deine Website über eine Suchmaschine oder ein LLM finden und anschließend Kontakt aufnehmen oder ihre E-Mail hinterlassen. Sie sind der eigentliche Grund, warum du in SEO investieren solltest. Denn ohne messbar gewonnene Leads gibt es kein nachweisbares ROI. Und für viele ist das leider nicht offensichtlich.
Anstatt ihren SEO-Erfolg an der Anzahl gewonnener Leads zu messen, fixieren sie sich auf sogenannte “Vanity Metrics” – das sind Kennzahlen, die Laien beeindrucken, aber keinen echten Geschäftserfolg widerspiegeln.
Hier ein Beispiel:
Das ist ein LinkedIn-Post von einem SaaS-Founder, der ein Domain-Rating von 50 als “Mission accomplished” bezeichnet.
Ein hohes Domain-Rating ist ja eigentlich nicht schlecht. Also wo ist das Problem? Das Problem ist, dass:
Hohes Domain-Rating ≠ Viele Leads
Und nach einem Blick auf seine Seite und seinen Content erkannte ich schnell: Seine SEO-Investments bringen ihm kaum oder gar keine Leads ein.
(Außerdem ist Domain-Rating eine sehr oberflächliche Metrik, um die Qualität eines Backlink-Profils einzuschätzen – sogar Spam-Seiten haben hohe Domain-Ratings.)
Worauf will ich hinaus?
Lass dich nicht von Vanity-Metrics täuschen. Sie geben dir das Gefühl, dass du alles richtig machst. Aber dir kann nur die Anzahl an Inbound-Leads sagen, ob dein SEO wirklich erfolgreich ist.
Ähnlich war das bei meinem Kunden homecar24 – bis er zu mir kam. Er hatte viel Traffic, aber wenig Leads. Hier zeige ich dir, wie ich seine SEO-Strategie und Content in die richtige Richtung gelenkt habe:
Wie ich mit der richtigen SEO-Strategie für homecar24 in 90 Tagen 128% mehr Leads/Monat eingebracht habe
Das Unternehmen: homecar24 ist eine digitale Autoverkauf-Plattform. Wenn du dein Auto verkaufen willst, füllst du dort ein Formular aus und bekommst innerhalb weniger Tage ein Angebot von einem Händler. Wenn du das Angebot annimmst, fährt der Händler zu dir, bezahlt dich und holt dein Auto ab. Die Plattform erhält anschließend eine Kommission.
Das Problem: homecar24 hatte bereits mehr als 4000 organische Klicks/Monat. Aber sie führten zu keinen oder sehr wenigen Autoverkäufen.
Ursache des Problems: Die Seite bekam hauptsächlich Traffic durch diese Art von Keywords:
- schubumluftventil defekt symptome
- abgassensor defekt symptome
- ölsensor defekt kosten
- abgastemperatursensor defekt auswirkungen
Die Idee dahinter war, dass jemand, der Probleme mit seinem Auto hat, es möglicherweise verkaufen will. Das Problem mit diese Strategie:
- Diese Keywords haben ein geringes Lead-Potenzial, weil der Nutzer nicht aktiv nach Wegen sucht, sein Auto zu verkaufen.
- Dieser Ansatz ist nicht “KI-sicher” (mehr dazu später).
Die Seite versuchte auch, für offensichtliche Keywords wie “auto verkaufen” zu ranken. Aber dieses Keyword hat sehr viel Wettbewerb, und das Backlink-Profil der Seite war noch zu schwach.
Die Lösung: Ich fand Keywords mit hohem Lead-Potenzial und geringem Wettbewerb. Daraufhin erstellte ich Content für diese Keywords – auf eine Weise, die Conversions maximiert. Im nächsten Abschnitt zeige ich dir genau, wie:
Schritt 1: Keywords finden die mehr Leads einbringen (mit Beispielen)
Ich fand für homecar24 dutzende Keywords mit hohem Lead-Potenzial und geringem Wettbewerb. Ich zeige dir drei Beispiele und erkläre dir, warum diese Keywords gut sind:
- Lead-gewinnendes Keyword: “wirkaufendeinauto alternative”
Wirkaufendeinauto ist einer der größten Wettbewerber meines Klienten. Und jeden Monat suchen hunderte von Menschen auf Google nach einer Alternative zu Wirkaufendeinauto. Hinter diesem Keyword stecken also Menschen, die aktiv nach einem Weg suchen, ihr Auto zu verkaufen. Innerhalb von zwei Monaten verschaffte ich meinem Klienten ein Platz #2 Ranking für dieses Keyword. Alleine das erhöhte die Conversions über SEO um 128%.
- Lead-gewinnendes Keyword: “auto verkaufen bei mobile.de erfahrungen”
Auch mobile.de ist ein großer Wettbewerber in der Autoverkauf-Branche. Doch manche schauen sich die Erfahrungen bei mobile.de an, bevor sie dort ihr Auto verkaufen. Auch hier haben wir ein Keyword mit Leuten, die gerade ihr Auto verkaufen wollen. - Lead-gewinnendes Keyword: “auto verkaufen nicht fahrbereit”
Dieses Keyword nutzen offensichtlich Menschen, die ihr nicht-fahrbereites Auto verkaufen wollen. Das passt perfekt zum Angebot von homecar24, weil der Händler zum Verkäufer fährt, um das Auto zu kaufen und abzuholen.
Was haben diese drei Keywords gemeinsam? Sie werden von Menschen genutzt, die ihr Auto verkaufen wollen. Genau deshalb haben sie mehr Conversions eingebracht – auch wenn sie größtenteils weniger Traffic als Keywords wie “ölsensor defekt kosten” haben.
| Was heißt das für dich? Finde low-competition Keywords, bei denen aktiv nach deiner Lösung gesucht wird, oder die einen klaren Bedarf nach deiner Lösung signalisieren. So kannst du deinen Lead-Zufluss innerhalb weniger Monate vermehren. Achte dabei nicht zu sehr auf den Traffic der Keywords. Tools wie ahrefs werden dir sagen, dass manche Keywords keinen Traffic haben, während es in Wahrheit Lead-Gold-Minen für dein Unternehmen sind. |
Jetzt zeige ich dir, wie ich Content erstellt habe, der nicht nur für diese Keywords gut gerankt, sondern auch gut konvertiert hat:
Schritt 2: Content erstellen der nicht nur rankt sondern auch konvertiert
SEO-Content erstellen ist sehr aufwändig und schwierig, wenn du Traffic und gleichzeitig Leads gewinnen willst. Du brauchst einen Texter, der nicht nur SEO versteht, sondern auch Direct-Response Copywriting beherrscht.
Hier zeige ich dir, wie ich für das Keyword “wirkaufendeinauto alternative” einen Blog-Artikel erstellt habe, der es bei Google auf Platz #2 schaffte und eine 22% Conversion-Rate hat.
Titel und Format des Artikels:
Der Titel des Artikels lautet “Die 3 besten wirkaufendeinauto.de Alternativen” und ist somit ein “List-Post”. Ich habe also nicht nur meinen Klienten homecar24 als Alternative aufgelistet, sondern auch andere Wettbewerber. Warum? Man soll dem Wettbewerb doch keine Sichtbarkeit geben.
Der Grund hat mit SEO zu tun. Um für ein Keyword zu ranken, musst du die Intention des Keywords so gut es geht erfüllen. Und wenn jemand auf Google nach Alternativen zu einer Lösung sucht, bevorzugt er meistens Listen.
Aber was, wenn dann jemand über diesen Artikel sich für einen Wettbewerber entscheidet? Das verhinderst du, indem du
- Deine Lösung als erstes vorstellst.
- Deine Lösung ausführlicher als alle anderen vorstellst.
So rückst du dein Unternehmen in den Vordergrund und verlierst keine Leads an den Wettbewerb.
Struktur & Argumentation:
Jetzt kommen wir zum Teil im Blogartikel, in dem man sein Produkt pitcht. So bin ich vorgegangen:
Ganz am Anfang platzierte ich einfach diese Infografik:
Diese Infografik ist nicht nur ein guter Scroll-Stopper, sondern lässt den Leser in einem Blick verstehen: Auf homecar24 ist der Prozess kürzer und einfacher. Noch bevor ich ein einziges Argument aufgeschrieben habe, hat diese Infografik 80% der Arbeit geleistet. Deshalb merke dir: SEO Content ist nicht nur Text.
Danach listete ich auf, was homecar24 von wirkaufendeinauto unterscheidet:
Anschließend bin ich auf jeden dieser Punkte jeweils in einer separaten h3 eingegangen.
Dieser Ansatz führte zu einer Conversion-Rate von über 22%. Solche Werte sind für Blogartikel untypisch, weil viele SEO-Agenturen hauptsächlich hohe Rankings gewinnen wollen, aber dabei das echte Marketing außen vor lassen. Sie machen zwar ausführliche SEO-Analysen, aber interessieren sich nicht für Marketing, sprich: Customer Research, Pain Points, Positionierung und überzeugendem Copywriting.
Wenn man aber SEO-Best-Practices mit echtem Marketing-Verständnis kombiniert, kann man über SEO eine Menge Leads gewinnen.
Schritt 3: Conversion-Tracking
Ich werde hier nicht auf die technischen Details von Conversion-Tracking eingehen. Ich erwähne diesen Schritt nur, weil sehr viele ihn nicht machen. Dabei ist es sehr wichtig, dass die Conversion-Rate von jedem einzelnen Artikel getrackt wird. Denn nur so weiß man, welche Art von Content gut funktioniert und welche nicht. Viele Unternehmen haben über 10.000 organische Klicks pro Monat, aber wissen nicht, dass nur 2-3 Blogartikel mit 400 Klicks für alle Leads sorgen.
Leads gewinnen über LLMs (GEO)
Bei SEO geht es nicht nur um Rankings, sondern auch um Erwähnungen in LLMs wie ChatGPT und den AI-Overviews von Google.
Dabei geht es nicht nur darum, dass deine Seite als Quelle verwiesen wird. Das LLM oder das AI-Overview muss deine Brand erwähnen und Werbung für sie machen. Zum Beispiel wie hier:
Das obige AI-Overview erschien eine Zeit lang für das Keyword “autoscout direktverkauf erfahrungen”. In der grünen Markierung siehst du etwas Interessantes: Das AI-Overview promoted meinen Klienten homecar24 als Alternative – und das obwohl der Nutzer nicht einmal aktiv nach einer Alternative sucht.
Wie habe ich das geschafft? Ganz einfach: Ich habe einen Blog-Artikel zu dem Keyword geschrieben und darin homecar24 als Alternative positioniert. Anschließend hat Google diese Information aufgenommen und in das AI-Overview einbezogen.
Du siehst also: Du sollst nicht nur anstreben, dass du im AI-Overview als Quelle verwiesen wirst. Du musst Google dazu bringen, aktiv deine Brand zu promoten.
Hier sind zwei weitere Screenshots von Erwähnungen in Claude und Perplexity:
Was du von diesem Artikel mitnehmen solltest:
- Erstelle Content nur für Keywords, die dir Leads einbringen werden
- Es reicht nicht, gut zu ranken. Dein Content muss eine möglichst hohe Conversion-Rate haben. Dafür muss man über SEO hinausdenken und sich mit klassischem Marketing auskennen.
- Content ist nicht nur Text, sondern auch Designs wie zum Beispiel Infografiken.
- Beeinflusse die AI-Overviews so, dass sie für dich Werbung machen.
Wenn dir mein Content gefallen hat, kannst du dich mit mir auf LinkedIn vernetzen. Du hast Fragen oder brauchst Hilfe? Fülle unser Kontaktformular aus und ich setze mich mit dir in Verbindung.
